Иосиф Хусенский. "Мотивация продавцов в условиях кризиса.
Отличие обычной и антикризисной мотивации." Из
википедии: Мотивация персонала — один из способов повышения производительности труда. Мотивация труда персонала является ключевым направлением кадровой
политики любого предприятия. Наиболее эффективной системой
мотивации офисных сотрудников, является "мотивация на результат".
Результаты работы офисных сотрудников определяются с помощью KPI. KPI и
мотивация персонала позволяют существенно улучшить эффективность и
производительность работы компании. Большинство теоретиков систем мотивации
приходили к выводу, что только мотивация на результат, является совершенной
системой, т.к. обосновывает бизнесу выплаты вознаграждений, а сотрудникам дает
возможность получать и увеличивать доход в четкой зависимости к приложенным
усилиям. Выделяют следующие виды мотивации персонала: - Материальная мотивация
- Социальная мотивация
- Психологическая мотивация
Продавец Из википедии: Продавец —
это человек или организация, которая продаёт товар или
услугу. В Российском бизнесе за последние 10
лет сложилась примерно такая практика: – реальный продавец одиночка становится хозяином постепенно растущей коммерческой организации
(бизнеса). Он является единственным настоящим
продавцом в своей компании, а менеджеры
продажи, по сути, являются сопутствующим персоналом для сопровождения
(обслуживания покупателя) сделки совершённой самим хозяином бизнеса (компании).
Незаметно
в российской бизнес среде произошла подмена понятий. Исполнителя мелких поручений в офисе не умеющего продавать
стали «величать» менеджером продажи,
т.е. продавцом. Особенно это утверждение
справедливо для сектора В2В. Между тем различия между этими двумя
специальностями огромные. Безграничные. Профессия продавца очень сложная, креативная и
многокомпонентная. Она включает в себя
составляющие очень многих других не простых профессий. Продавец должен
одновременно быть : психологом, артистом, лектором, товароведом, технологом, детским воспитателем
, тренером, юристом, целителем, экономистом, частным предпринимателем,
спортсменом, дирижёром, сценаристом, режиссером, диспетчером,
телефонистом, и конечно же опытным офисным сотрудником или менеджером продажи.
Обычно последнюю составляющую и делегируют наёмному персоналу. Настоящий
продавец это человек , который обладает
сильный духом и высокими этическими
нормами морали. Настоящий продавец это человек с высокой личной самооценкой и
персональным развитием. При первом
общении (знакомстве) он производит впечатление обычного, приятного,
спокойного, доброжелательного, честного,
порядочного, умного, чуткого, терпимого, собеседника, с которым можно общаться
без опаски за свою жизнь и кошелёк. В
идеале продавец должен в действительности
соответствовать тому первому впечатлению, которое он производит на незнакомого
человека при первом контакте. Но в России 70 лет социализма не прошли даром. И
таких кристально честных людей (настоящих продавцов) практически в стране не осталось. Это косвенно привело к тому, что любой
наёмный менеджер продажи, хоть частично обладающий вышеперечисленными навыками
хорошего продажника со временем уходил от своего хозяина, прихватив базу данных
и свои наработки. Уходи и открывал по соседству подобное предприятие. И сам
становился хозяином клона-бизнеса. Копия редко становилась лучше оригинала,
а чаще значительно слабее и хуже. Это
привело к росту компаний близнецов. Понятно, что резко возрос спрос на офисных
менеджеров продажи и офисные помещения. Это явление коснулось всех сфер
экономики. Кроме естественных монополий.
Вспомните, что происходило в 90-е годы с развитием розничной торговли.
Сначала в проходном месте появлялся один ларёк, потом два, потом три, а через
год 15-20 одинаковых ларьков продавали одни и те же товары. Нечто подобное
повторилось в нулевые годы нашего столетия. Только уже не с ларьками, а с торгово-закупочными
компаниями. До
кризиса клиентов у основного продавца –хозяина компании было много, поток продаж
был таким большим, что для увеличения
объёма сбыта была реальная потребность в наёмных менеджерах продажи. Им
делегировались вторичные и мало значимые функции, которые при этом требовали
больших временных затрат и человеческих ресурсов. Это оформление документации,
учет движения товара, слежение за отгрузкой товара и своевременностью оплаты за
него. Кто из настоящих продавцов становился круче и богаче, обзаводился
секретаршей и заместителями. Появлялся бизнес офис (лицо компании), который тоже требовал
некоторого персонала. Он ещё получил название офисный планктон. В
кризисе продажи резко снизились или прекратились, а товар остался. Много
товара. Хозяин или организация от офисного планктона быстро избавились. А менеджеров
продажи оставили и по инерции ожидают от них
организацию нового сбыта товара, а значит фактически, ждут от них новых
покупателей и новых реальных продаж. А чтобы они это делали больше и лучше, ищет
пути и методы их стимулирования (мотивации). Очень опасное для хозяина бизнеса
заблуждение. О том, как мотивировать
наёмных менеджеров продажи я уже писал ровно год тому назад в январском журнале
«Управление сбытом» (КАК АДАПТИРОВАТЬ СИСТЕМУ ОПЛАТЫ ТРУДА
«ПРОДАЖНИКОВ»?; стр. 46).За это время
многие мои предположения более чётко подтвердились.
Ещё И. Крылов в одной из своих знаменитых басен описал подобное явление.
–«как кумушки вы не садитесь, а в музыканты не годитесь»-. Не могут наёмные менеджеры
продажи продавать. Продавать в том смысле. Что находить новых клиентов и
совершать новые сделки. Они этого делать не умеют и никогда не умели. Выписать
счёт и поработать на компьютере это совсем не то же самое, что совершать
полноценную продажу. По меньшей мере, их надо этому научить. И научить этому
надо не на двух дневном корпоративном тренинге продажи. А на настоящем
длительном 3-5 месячном курсе обучения продажи.
А если честно, то их и учить бессмысленно. «Нельзя направлять уток
учиться в школу орлов» Успешный Гуру МЛМ.
Получается, что в кризисе необходима мотивация не наёмного персонала, а
самого продавца (чаще всего хозяина бизнеса) или организации. А сделать само мотивацию уже крайне сложно. Эмоциональные
и психологические трудности данного процесса перестройки из крутого и сытого
хозяина жизни и бизнеса в голодного и рядового сотрудника чрезвычайные. Такие
метаморфозы прекрасно описаны Спенсером
Джонсоном в поучительной
истории «Где мой сыр?».Но передо мной редакция поставила конкретный
вопрос: «Мотивация продавцов в условиях
кризиса. Отличие обычной и антикризисной
мотивации». Вот я и думаю, как на него отвечать.Прежде всего, надо ответить на вопрос можно
ли с помощью мотивации заставить телёнка стать волком? Даже в сказках всё наоборот. Волк превратился
в козу. Поэтому моё мнение такое. Мотивировать менеджеров продажи, делать то,
что они не умеют и надеяться на положительный результат большая и опасная для
бизнеса ошибка. Ошибка, которая, кроме потери времени и денег, ни к чему хорошему
не приведёт. Или бизнес за это время утонет или ….Таким образом, напрашивается очевидный вывод:
мотивация продавцов (частных предпринимателей) в кризисе это дело не отдельного
хозяина отдельной компании, а мероприятие государственного масштаба.Мотивацию продавцов в кризисе можно разделить на две большие составляющие:1. Самомотивация.2. Создание государством таких условий в бизнес среде,
чтобы частный предприниматель сам захотел самомотивироваться. Писать о том, что должно делать государство
не моя ипостась. Да и написано на эту тему уже достаточно.А вот о Самомотивации можно поговорить
детальнее.Что надо сделать бизнесмену собственнику
малого или среднего бизнеса, который терпит крах в новых экономических
условиях?1.
Осознать, что возврата к старому
уже не будет. 2.
Старые принципы проведения
продажи плохо работают.3.
Появляются новые условия и
правила игры ведения бизнеса. 4.
Начать самостоятельно переучиваться
и осваивать навыки продажи в реальной и нормальной рыночной экономике.5.
Переоценить прошлый личный опыт и
оставить, только те навыки, которые востребованы в новых условиях.6.
Адаптироваться к новым условиям и
определиться о целесообразности необходимости занятия бизнесом в будущем.7.
Адаптироваться к своему новому положению
и ментально принять его.8.
Перестроить систему сбыта в
собственной компании.9.
Переложить сбыт на
профессиональных продавцов.10.
Найти новые мотивы для стимулирования себя11.
Найти мотивацию для эффективного
взаимодействия с профессиональными продавцами.
|
